Pagar 15% a 20% de comissão para o Booking em toda reserva é uma sangria silenciosa. Veja como inverter esse modelo.
A sangria silenciosa das comissões de OTA
Pagar 15% a 20% de comissão para o Booking.com sobre cada reserva é uma das maiores perdas de margem invisíveis na hotelaria. Para um hotel no litoral cearense com faturamento de R$ 1.500.000 por ano, isso representa entre R$ 225.000 e R$ 300.000 pagos em comissão: sem retorno acumulado, sem base de dados, sem relacionamento direto com o hóspede.
A alternativa não é sair das OTAs de uma vez, elas têm função de vitrine. A estratégia inteligente é usar as OTAs para exposição, mas converter cada hóspede em cliente direto. Tráfego pago bem estruturado, direcionado para o site próprio com reserva direta, é o que inverte progressivamente essa equação.
Como o tráfego pago reduz a dependência das OTAs
A lógica é simples: em vez de pagar 18% de comissão por cada reserva ao Booking, o hotel investe parte desse valor em Google Ads e Meta Ads, direciona o tráfego para o seu próprio site e captura a reserva sem comissão. Se o custo de aquisição via anúncios próprios for inferior a 18%, a operação é mais eficiente.
Na prática, hotéis e pousadas cearenses que estruturaram essa operação relatam custo de aquisição via tráfego pago entre 6% e 12% da receita da reserva, metade ou menos do que pagam para as OTAs. A diferença vai direto para a margem do negócio.
O modelo que funciona na prática
O modelo começa com um site profissional com motor de reservas integrado (ou sistema de contato direto via WhatsApp), campanhas de Google Ads focadas em termos de destino e nome do hotel, e campanhas de Meta Ads para remarketing, atingindo quem visitou o site mas não reservou.
Hotéis que implementam esse modelo consistentemente ao longo de 12 meses costumam atingir 40% a 60% de reservas diretas, contra 10% a 20% de quem não investe em canais próprios. O resultado é margens maiores, base de dados própria e relacionamento direto com o hóspede.
Cada reserva direta capturada é uma comissão que ficou na margem do negócio, e o tráfego pago é o motor que faz isso acontecer.
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